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专家分享:几个价值百万的产品销售策略

发布时间:2019-05-15 18:30:07 已有: 人阅读

  大家都想把自己的产品,卖的比同行产品要贵,而且销量还要高,看似是一个不太可能的事情,但是想想其实也没有那么难,下面就为大家分享4个策略,把这4个策略如果大家学回去用的话,就能够实现我们刚才所说的产品卖得又贵,销量又大。

  首先我们必须明白一点,对于任何的客户来说不是说买便宜是大家喜欢的,所有的人其实喜欢的是占便宜,而不是买便宜,买便宜和占便宜是完全两个不同的概念,很多人把买便宜当成了营销的策略,但是我们必须明白一点,客户是喜欢占便宜的,不管是有钱人还是没钱人都一样,这就是人性。

  老板觉得很痛苦,新品促销本来就是指望薄利多销,可是消费者不买帐!难道是力度不够?再降就没有利润了!

  其实是老板的方法不对,只要改几个字,销量就立即上来了:把原来的直降1000元改成活动期间,只要预存100元既可当1000元使用!这时,消费者的反馈非常好,销量一下子就上去了。

  在这个案例中,因为顾客觉得太超值了,花的钱整整少了10倍,开始所采用的方法,直接将1000块钱会让顾客觉得你这个产品就只值这个价格,是你产品质量不好,所以你才降价的,还以为这就是公司的一个定价策略而已。

  而且对于能够买1000块钱以上耳机的人来说,不会觉得,便宜就会买你这个耳机,他们所在意的还是质量和音质的问题。所以,当他们预存了100块钱之后,感觉就完全不一样,他们会觉得是花了3000块钱买了4000块钱的耳机,和原来的花3000块钱,买3000块钱的耳机,感觉是完全不一样的。只是变了一种说法,最后客户感觉占了便宜,所以就买了。

  再举个例子,前两天在京东买,发现这么奇怪的状况:同一款,M店售价1449元,H店售价1399元,售后保障、赠送的配件都一样。你第一反应是不是觉得H店销量会高?但是确是M店销量高,而且高出了4倍!这是什么原因呢?

  在我揭晓答案之前,请你仔细想想,你自己买东西的时候看重的是什么?是真的喜欢便宜?还是占便宜?想想自己购物时的心理,你就会理解得更透彻。

  为了这50元,几乎所有的购买者都会给好评,好评多了,顾客在选择产品时,更倾向于选择M店。另外,所有的消费者都有这样一个潜意识:贵的东西一般都好!

  带着这样的潜意识,然后再一看好评那么多,一激动就下单了!然后当你产品到了之后,店主跟你说给好评返现50元,你是不是会感觉,我好像花了H店的价格,却买到了M店更好的品质!嗯!我占便宜了!

  打个比方,我们买一件,原来价格是60块钱的T恤,打6折和降价24块钱,第一反应,你会觉得哪个更加优惠呢?肯定是6折,因为给人的感觉6折的折扣已经很大了,而将24块钱对于客户来说,就像打发要饭的一样,根本起不了什么作用,因为谁没有这24块钱。

  再回到刚才我们说的,花3000块钱买4000块钱的耳机来打个比方,如果说我们打75折的话,那么对于客户来说没有什么太大的吸引力,但是如果我们说直降1000块钱的话,视觉上觉得,这个东西太便宜了,便宜了1000块钱这么多。所以在这个时候,我们说便宜多少钱会比给折扣,效果好很多。

  如果你要买一款笔记本,你小区门口的T旗舰店售价2800元,而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花2750块钱,你会不会选择坐10分钟公交车过去?大多数人不会!为什么呢?

  我们先不分析!看下一个事件:还是你小区门口的T旗舰店,你儿子相中一款学习机,售价110块钱,而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花75块钱,你会不会选择坐10分钟公交车过去?这时大多数人会!这么一听,你是不是懵了?

  前面能省下50块钱你不去,后面才省35块钱你就去了?是的!理性思考确实是这样的!但是,不是每个人都会很理性的在营销角度思考这个问题。

  这样的情况就是“比例偏见”,消费者更看重的是比例的变化,而不是数值的变化。什么叫比例的变化?35元对比110元是大便宜,而50元对比2800元是小便宜,不值一提。35元对于110元感觉像打了6-7折,而50元对于2800元却仅仅是省了个零头的地位,一下就不觉得省50元划算了。

  张总在一个镇上有一个自己的电器店,也是整个镇上第1个买微波炉的,他所销售的微波炉,是名牌产品,价格是558元一台,销量还不错,但是过了一段时间,现在另外一家电器店,也进了一款微波炉,虽然不是名牌产品,但是它的销售价格会比张总的价格便宜100块钱,也就是只卖458,很明显的,自从这个458的微波炉开始销售之后,张总的销售几乎就为0了,在这种情况出现之后,张总采取了一个策略,那就是重新找一个锚点,他又去找了另外一款名牌的产品,和他原来那款的功能基本上是一样的,但是售价是588,自从找了新的这一款,价格更高的产品在这个镇上销售之后,神奇的事情发生了,原来的这些客户又都回来购买558的这款产品,占了整个这个镇上微波炉销量的50%以上,而那款卖588的产品,也占了17%的销量,售价只有458的产品只占了不到33%。

  通过这种方式,张总相当于找到了另外一个锚点,让顾客觉得558的才是最合适的,这就是锚点定律。

  通过设定不同的锚点,让顾客觉得,我买558元的,才是占了最大的便宜,而对于458的来说,顾客的第一反应就是便宜没好货。

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